Kalanrehujen myynti vaatii myyjältään hyvää psykologista silmää. Sen tietää Suomen BioMarilla kolme vuosikymmentä rehukauppaa tehnyt myyntipäällikkö Henrik Arvonen. Alkuvuonna eläkkeelle jäävän Arvosen seuraajaksi valittu Pekka Marttinen jatkaa työssä luottavaisin mielin, vaikka rehumarkkinat ovat monien myllerrysten edessä.
Henrik Arvoselle siirtyminen kalanrehubisnekseen oli luonteva valinta vuonna 1985. Taskussa olivat tuoreet kauppatieteiden maisterin paperit, ja taustalla vanhempien aloittama kirjolohia kasvattava Huutokosken Arvo-Kala Savon sydämessä Joroisilla.
– Kala-ala oli tullut monella tavalla jo tutuksi, sillä olin usein kesätöissä Huutokoskella. Aloitin helmikuussa 1985 tuotepäällikkönä Suomen Rehussa, joka kuului silloin Suomen Sokerin konserniin. 1980-luvulla markkinoilla toimi kalanrehutehdas poikineen ja kalankasvatus oli kovassa nousukiidossa, Arvonen muistelee.
Mutta ajat muuttuvat. Saman vuosikymmenen lopussa Suomen Sokeri muuttui Cultoriksi. Monialakonsernissa kalanrehubisnes jäi vähitellen sivuraiteille. Arvonen lopetti Suomen Rehussa vuonna 1992. Pian hän siirtyi tanskalaiseen Dansk Ørrefoderin rehuedustajaksi Suomessa. Tuosta firmasta kuoriutui vuonna 1994 BioMar, jonka liikevaihto on tänä päivänä 1,5 miljardia euroa ja palkkalistoilla toimii ympäri maailmaa 1500 henkeä. Vesiviljelyn rehuihin keskittyvä monikansallinen konserni valmistaa rehuja noin 50 kala- ja äyriäislajille. Rehutuotanto on kaikkiaan noin 1,25 miljardia kiloa ja niitä viedään yli 80 maahan.
– Kokonaisuuteen nähden Suomi on vain murunen BioMarilla mutta silti tärkeä osa palettia ja BioMar A/S Tanskan tehtaan tärkein vientimarkkina. BioMar Finland vastaa noin puolesta Suomen kalanrehujen markkinoista. Käytännössä BioMarin ja Raisioaquan markkinaosuudet ovat nykyään aika lailla jakautuneet puoliksi, kertoo Arvonen.
Ylämäki, alamäki…
Arvonen on nähnyt suomalaisen kalankasvatuksen monet vaiheet. 1980-luvulla ala kasvoi villisti ja saavutti 1990-luvun vaihteessa tuotantohuippunsa. 1990-luvulla kalanviljelyn aiheuttaman vesistökuormitus nousi tapetille, osin syystä, osin syyttä. Ala sai imagohaitan vesistöjen pilaajana, josta se kärsii osin tänäkin päivänä.
Vielä 1980-luvulla käytettiin kajojen ruokinnassa silakasta valmistettua ja vesiä kuormittavaa semimoist-rehua, mutta nopeasti alalla siirryttiin paremmin toimiviin kuivarehuihin. 1990-luvulla alkoi niiden määrätietoinen kehittäminen vähemmän kuormittaviksi. Vaikka merkittävää edistystä tapahtui niin ruokinnan kuin rehujen suhteen, kalankasvatuslaitosten ympäristölupia vain leikattiin ja tuotanto pieneni vuosikausia.
– Tuotannon pienentyminen luonnollisesti näkyi rehunmyynnissäkin, Arvonen muistelee.
Vuotta 2022 Arvonen pitää kuitenkin kaikkien aikojen haasteellisimpana rehunmyynnissä. Korona-virus, inflaatio, kasvavat tuotantokustannukset ja Venäjän sota ovat synnyttäneet ikävän sumun ennustuspallon ympärille. Niin rehujen raaka-aineiden hinnan kuin rehumarkkinoiden ennustaminen on ollut erittäin vaikeaa ja jopa mahdotonta.
– Meidänkin on pitänyt nostaa kalanrehujen hintaa lähes kuukausittain, mikä on ollut ikävää niin meille kuin asiakkaillemme. Kukaan ei pysty sanomaan, mihin tilanne menee. Ainoa lohtu tilanteessa on ollut se, että kasvatettavan kalan hinta on pysynyt suhteellisen hyvänä, mikä on pitänyt kasvattajien nenää pinnalla, pohtii Arvonen.
Vähemmän kalaa kalanrehuihin
Kalanrehuissa riippuvuus kalaraaka-aineista on koko ajan laskenut. Arvonen kertoo BioMarilla tehdystä kokeesta, missä testattiin eri pitoisuuden kalajauhoa sisältäviä rehuja lohikaloilla. Kokeet osoittivat, että kalajauhon määrää voitiin rehuissa laskea viiteen prosenttiin asti ilman, että se näkyi tuotannossa ja kalan kasvussa.
– Petokalana lohikalakaan ei kasva optimaalisesti kokonaan ilman kalajauhoa, mutta kalajauhon osuutta nykyisestä noin 15 prosentista voidaan tutkimusten mukaan vielä laskea. Kalaöljyn kohdalla tilanne on toinen, sitä voidaan osin korvata kasvisöljyillä, sanoo Arvonen.
Lohikalojen syömisen terveellisyys perustuu omega-3-rasvahappoihin ja erityisesti niihin kuuluviin EPA- ja DHA-rasvahappoihin, joita aikaisemmin on saatu yksinomaan kalaöljystä. BioMarilla osa kalaöljystä korvataan nykyisin kasviöljyillä sekä omega-3:a sisältävällä DHA-rasvahappolla, jonka tuotanto on skaalautuvaa ja jota voidaan tuottaa kestävästi leväkasvatuksella.
– Siksi nykyään voidaan saavuttaa kalankasvatuksessa käytettävä Fish In, Fish Out eli FIFO-luku huomattavasti alle yhden, eli kilo kalaa kasvaa alle kilolla kalaraaka-ainetta. Se taas vähentää arvostelua liikakalastuksesta lohikalojen kasvattamiseksi, Arvonen sanoo.
Itämeren silakasta ja kilohailista Kasnäsissa valmistettava kotimainen kalajauho on Arvosen mielestä merkittävä asia suomalaiselle kalankasvatukselle.
– Ravinnekierrätys on järkevää Itämeressä. BioMar on ostanut sekä Suomessa että Tanskassa Itämeren silakasta valmistettua kalajauhoa rehuraaka-aineeksi sekä Tanskan että muille BioMarin rehutehtaille. BioMarilla suomalaista kalajauhoa käytetään yhtenä kalajauhona muiden kanssa. Yhtä kaikki, se lasketaan meillä poistumana Itämeren ravinnetaselaskelmassa, Arvonen kertoo.
Rehut myydään luottamuksella
Henrik Arvonen ei ole koskaan halunnut olla pelkkä määrien myyjä, vaikka BioMar on saavuttanut Suomen rehumarkkinoilta suunnilleen sen, mikä otettavissa on.
– Myyjältä markkinoilla menestyminen vaatii hyvää psykologista silmää, että asiakkaat tulevat tutuksi sekä myyjän ja asiakkaan välille syntyy hyvä luottamus. Rehut myydään ennen kaikkea luottamuksella. Hinta on tärkeä asia mutta ei suinkaan se ainoa. Kyse on toimivasta palvelukokonaisuudesta, Arvonen muistuttaa.
Eläkevuosiaan Arvonen vetäytyy viettämään hyvin mielin. Seuraaja on valittu ja organisaatio on kaikin puolin kunnossa.
– Ilman hyvää tiimiä ei tässä työssä pärjää. Erityisesti haluan nostaa esiin BioMar Finlandissa rehujen logistiikassa pitkän ja ansiokkaan päivätyön tehneen Petteri Leskisen. Siitä tietää onnistuneensa, että on vuosien varrella hankkinut alalta ystäviä, joihin on yhteydessä vielä eläkkeelläkin. Tanskalaiset ovat rentoa sakkia, heidän kanssaan on ollut hauska tehdä hommia. Tulen kyllä jatkossa olemaan tavalla tai toisella mukana kalankasvatuskuvioissa, vaikka BioMarilta eläkkeelle jäänkin, Arvonen sanoo.
Kalaa kaikilla keinoilla
Henrik Arvosen seuraajaksi valittu nelikymppinen Pekka Marttinen on hänkin nähnyt ja kokenut kalankasvatusta monelta kantilta. Marttinen asuu perheineen Imatralla, mutta vuosituhannen alussa hän suoritti Paraisilla ensin kalatalouden perustutkinnon, jota täydensi myöhemmin iktyonomitutkinnolla.
Valmistuttuaan Marttinen hankki työkokemusta erityisesti kiertovesikasvatuksessa Imatran Kala ja Kaviaarissa, Ilomantsissa toimivassa sampilaitoksessa Caviar Empirikissa ja Imatralla kuhaa kasvattavassa Kuhinassa.
– Niiden kaikkien toiminta loppui eri syistä, mutta samalla sain itse tärkeää oppia kalankasvatuksesta ja erityisesti kiertovesikasvatuksesta. Kaikkea oppimaani pystyin hyödyntämään omassa firmassani RAS-Consulting, joka tarjosi aina viime vuoteen asti palveluja kalankasvatuksessa laidasta laitaan, ei vain kiertovesikasvatuksesta, Marttinen kertoo.
Marttisen harteilla on BioMarissa kirjolohen, nieriän, siian, ankeriaiden ja erityisrehujen myynti Suomessa.
– Minut ehkä nähdään kiertovesikasvatuksen erikoisosaajana, mutta Suomessa tulisi kehittää kaikkia tuotantotapoja rinta rinnan, jotta kasvutavoitteisiin päästään. Oleellista on, että kalankasvatukseen saadaan Suomessa nykyistä enemmän ympäristölupia. Kotimaisen kalan lisääminen markkinoilla on kaikilla mittareilla mitattuna järkevämpää kuin sen tuominen muualta, Marttinen sanoo.
Marttisen mukaan rehunmyynnissä on keskeistä, että voi palvella mahdollisimman monipuolisesti asiakasta.
– Karsastan pelkkää kylmää rehunmyyntiä. On kaikille eduksi, että asiakkaalla kala kasvaa mahdollisimman hyvin ja kustannustehokkaasti, ja kala saa oikeanlaista rehua kasvuunsa. Kun kasvattaja menestyy, rehunmyyjä menestyy, Marttinen pohtii.
Oy BioMar Ab
Rajatorpantie 41c, Vantaa
biomar.com/fi/finland
Teksti Mika Remes, Kuvat BioMar